LTV в маркетинге

Categories:

Ответьте на вопрос. Ваш маркетинг направлен на поиск новых клиентов или удержание старых?

Если новых — для вас эта статья обязательна к прочтению.

Если старых — все равно, прочтите статью, возможно, получите новые идеи и инструменты для повторных продаж.

Важнейший показатель в маркетинге — LTV (то же самое CLV и CILV). Customer lifetime value — дословно «пожизненная ценность клиента». Он показывает, сколько денег вам приносит один клиент за все время своей жизни.

Зачем вообще вычислять LTV?

  • Поймете реальную окупаемость инвестиций. Если ваши расходы на привлечение нового клиента будут превышать доходы от этого клиента, вы разоритесь.

Пример. Средний LTV клиента сервиса по Нумерологии “N” — 270 руб. Они используют продвижение через контекстную рекламу и 1 клиент обходится сервису в 319 руб. Вывод: у сервиса глубокие проблемы. Нужно увеличивать LTV. Способов много: удешевить стоимость привлечения, поднимать средний чек, работать на удержание клиента и т.д.

  • Сможете выделить лояльных клиентов. Грамотная работа с ними может: увеличить их чеки, сделать их амбассадорами бренда, использовать их как для бесплатного привлечения новых клиентов и т.д.

Пример. Интернет-магазин подгузников видит, что есть ряд людей, которые закупаются в нем чуть ли не еженедельно, в то время как другие — раз в месяц в течение года, потом возвращаются через 2-6 лет.

Может, эти активисты рожают одного за другим, может, ясли снабжают — кто знает. Главное, они максимально лояльны! Интернет-магазин может придумать программу, по которой эта категория клиентов будет получать бонусы/скидки за покупки их знакомых. Если закупается раскрученный мама-блогер, за постоянную рекламу ИМ может предложить ей особые условия.

  • Будете видеть, какой маркетинговый канал работает эффективнее. Вы сэкономите деньги, отказавшись от неэффективных каналов и сделаете упор на те, которые приносят вам бОльшую прибыль.

Пример. Агентство проката палаток продвигается только онлайн. У них есть соц. сети, таргетированная реклама, реклама у блогеров, посевы в пабликах и e-mail рассылка, база которой собирается с подписной страницы.

Они видят, что самая дорогая цена клиента у посевов — 100 руб. Всего на такую рекламу за последний месяц они потратили 10 000 руб., при этом LTV составил 50 000 руб. Реклама окупилась в 5 раз.

А вот от блогеров LTV равняется аж 150 000 руб. Но потратило на них агентство 100 000 руб.! Реклама окупилась всего в 1,5 раза.

Сопоставляя эти данные агентство понимает, что лучше вкладывать деньги в паблики, чем в блогеров. Ведь из тех 100 000 они могли получить с пабликов 500 000 вместо полученных 150 000 руб.

  • Зная LTV, вы легко рассчитаете рекламный бюджет на рекламу так, чтобы она не только окупилась, но и принесла нужную прибыль.

Пример.  Школа финансовой грамотности для детей хочет получить с нового набора 800 000 руб. Учитывая, что обучение в школе идет модулями — 1 модуль = 1 месяц, и ребенок может пройти любое кол-во модулей до 12, школа считала LTV.

Выяснилось, что LTV одного ученика равнялся 23 000 руб. При этом стоимость привлечения 1 человека составила 468 руб. Значит, для получения 800 000 руб. школе нужно привлечь минимум 15 человек, а для этого понадобится вложить в рекламу минимум 16 380 руб.

  • Анализируя LTV в динамике, вы можете понять, что влияет на его изменение.

Пример. Бухгалтерская компания смотрит на прошедший год и видит, что в мае и августе был резкий скачок LTV вверх. Они вспоминают, что в эти месяцы проводили бесплатный онлайн-интенсив и, конечно, оповещали о нем всех своих старых и нынешних клиентов через соц. сети и электронную почту. Становится понятно, что после этих интенсивов многие “старенькие” вновь обратились к ним за услугами.

Контакты

Киев Первомайского Л. Ул., дом 9

Тел.: +380 (044) 559-26-91

Почта: support@olz.com.ua

Юнит-экономика – что это?

LTV в маркетинге

Интернет-магазин в Вконтакте